機房空調(diào)產(chǎn)品的產(chǎn)生與發(fā)展是為保證機房設備運行穩(wěn)定、數(shù)據(jù)傳輸不受干擾，滿足機房對恒溫恒濕運行環(huán)境要求的結(jié)果。目前在中國市場上主要機房空調(diào)品牌二十余個，其中80％以上為國外品牌，并且以Libert，Hiross，Stulz，Canatal、Atlas五大品牌知名度最高。來自高科技行業(yè)研究機構(gòu)清華同方(Sinotes)的數(shù)據(jù)稱，五大品牌07年市場占有率在67％以上，特別是Emerson旗下的Libert，Hiross兩大品牌占據(jù)了近40％的市場份額。絕大多數(shù)國外品牌尚未在中國大陸投資建廠，因此國外品牌主要采用直接向中國出口整機或者由中國廠商進口配件組裝后銷售。

未來幾年里，廠商能否建立起完善的渠道銷售體系，將很大程度上決定各機房空調(diào)品牌在市場上占有率的多寡。目前較多國外品牌都沒有在中國大陸地區(qū)建立起清晰的渠道結(jié)構(gòu)體系，委托總代理的方式是主要采用的渠道策略，例如Hiross渠道管理模式是在香港地區(qū)設立中華區(qū)總代理，通過總代理對其他次級代理進行管理；Stulz則主要是通過與梅蘭日蘭公司合作，由梅蘭日蘭公司承擔其空調(diào)的銷售和大部分服務。清華同方認為，本土機房空調(diào)在與外資空調(diào)市場競爭中最大的優(yōu)勢不在于低廉的價格，而在于完善的銷售渠道，并以此為基礎的全面的售后服務體系。機房空調(diào)設計的專業(yè)性很強，因此機房空調(diào)產(chǎn)品的專業(yè)性決定了機房空調(diào)銷售與機房建設密不可分。機房空調(diào)的代理商往往就是機房系統(tǒng)工程商，他們承接各種類型的機房建設，是機房空調(diào)品牌選用的重要影響者。

清華同方研究發(fā)現(xiàn)，機房空調(diào)產(chǎn)品代理商在進行品牌代理方面更關(guān)注于以下諸要素：

在渠道擔負越來越多的管理職能和服務責任的同時，對渠道的有效控制不宜再局限于簡單的流程與計劃管理，還需要采取更高層次的手段和方法。在建立完善的產(chǎn)品代理渠道體系基礎上，舉辦多種類型的市場活動與代理商進行專業(yè)化的溝通，同時采用具有激勵效應的代理策略，使渠道能夠有效融入企業(yè)中來，形成戰(zhàn)略共生關(guān)系，實現(xiàn)真正的雙贏。

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